上海市烟草的营销网络相对比较健全，整个营销网络把烟草商品铺遍城市的每个超市、每家小店。要想掌握这庞大的专卖分销网，上海烟草专卖局的领导真的不轻松。

“上海烟草专卖分销网缺少信息枢纽，需要一个起点。”负责这个分销网络信息系统建设的上海烟草专卖局（公司）信息中心的魏主任试图寻求点破迷径的答案。

从营销网络入手

1998年，上海烟草专卖局还没有信息中心。上海烟草专卖局的信息化就是在这种背景下起步的。根据国家烟草专卖局的信息化指导意见，上海烟草专卖局成立了计算机筹备领导小组。当时，上海市烟草行业的信息化基础还很薄弱，应用也较单一。上海烟草行业的信息化采取的是以全市为单位、自上而下的信息化领导架构。从一开始，市局就意识到信息化必须统一规划、资源共享，因此特别强调总体规划，体现烟草行业特点，即“垂直管理，专买专卖”。因此，市局提出“统一规划、统一开发、统一组织实施、统一联网”的信息化指导原则。

信息化从何处入手？通常来讲，财务是信息化的起点。但上海市烟草专卖局经过了详细的调查后，从上海市烟草专卖局（公司）营销一线的业务部门得出了答案：他们最迫切需要的是营销网络的管理信息系统。

魏主任介绍说，烟草的生产与销售是个特殊的行业。我国实行的是烟草专卖制度，整个管理体制自上而下设置。从国家烟草专卖局到市局、再到地市局、再到县局，最后到农村一级的销售网点，烟草销售体现的是“垂直管理、专买专卖”特点。现在，营销管理模式发生了本质变化，由原来的卷烟批发为主模式，转变为以配送为主的物流网络模式。营销过程中所发生的数据量陡然增加，手工统计数据的工作量巨大。此外，上海市的卷烟的现状是产大于销，过去曾出现过价格混乱、卖大户、烟草物资无证批发及假冒伪劣、地方小集团利益保护等问题。业务部门迫切需要一套高效的自动化的烟草营销管理信息系统，来解决上述问题。

个性化定制要求解决的问题

1999年，上海市烟草公司卷烟营销管理信息系统正式立项。该项目是由上海市烟草公司销售处牵头组织、市公司信息中心配合实施的面向全市商业环节的营销管理信息系统。该系统的目标是既能满足市烟草公司的管理和决策的需要，又能加强和提高各级业务部门的业务处理能力。

在当时条件下，国内还没有完全成熟的适合烟草行业的营销管理软件。而且，上海市烟草行业提出信息化在全国也是较早的，没有成功（哪怕是失败）的案例可以参考借鉴。项目的进展可谓历尽千辛万苦。在此期间，上海市卷烟销售模式有了多次调整变化，信息系统的开发和实施工作也因此进行了多次调整和再优化，甚至出现了部分程序返工的现象。

承建上海烟草信息化工程的上海欣明软件技术有限公司技术负责人刘兵华回忆说，在多年的计划经济和专卖体制下，以前上海的烟草销售实际上是一个以批发为主的销售模式，即销售网点采取坐销方式。我批发给你多少烟、什么烟，你就零售卖多少烟、什么烟。坐销方式其实有很多弊病，比如，卷烟销售信息反馈慢，信息失真现象严重；超产时有发生，限产压库难度大，造成商业环节卷烟库存增加，销售难度加大，企业在市场竞争中难以实现优胜劣汰和资源的优化配置；公司对烟草销售的调控能力较弱，缺乏事前和事中控制的能力；企业管理的手段相对落后，业务流程基本采用手工处理，信息在业务部门、财务部门和其它相关部门无法实现实时共享，信息交换实时性不强，工作效率低，劳动强度大。

这一切，既对营销网络管理系统的实施提出了迫切的要求，同时，又增大了营销网络设计的难度。刘兵华介绍说，众多郊县卷烟销售网点的配送非常困难，县一级的访销数据的信息化运用要比市一级单位滞后，许多农村网点客观上还无法实现信息化。在价格管理方面，烟草行业比其它行业要求高很多，而且价格管理对烟草行业的市场有很大的影响。去年上海市提出的是限价策略，即卷烟销售价格只能高于或等于指定价，接着又提出定价策略，即把全市按经济、人口等因素划分为几个价格区域。所有这些都对软件系统的软性化和集中式管理提出了非常高的要求。

跨部门相互协调

软件要开发，管理模式要确定，业务流程要优化，人员要培训，一切都是全新的工作，一切都得从头来。信息化是一个综合项目，参与的人员来自四面八方。魏主任作为市局信息中心的主任，担负着组织实施、把握方向、规避风险的重要责任。

实施项目的3年多来，魏主任深深体会到，一个信息化项目要受到多方面因素的影响。管理体制、组织机制、跨部门相互协调等多方面的不确定因素，都决定着信息化项目的成功与否。

人员的培训问题，贯穿整个信息化项目。前期培训的主要目标是新的营销模式和管理思想的宣传落实；中期实施的培训是对业务操作人员的系统应用培训；后期培训的主要内容是业务流程的优化和协同工作，从而保证管理者和业务人员对新信息系统的充分应用。

上海市卷烟销售管理信息系统采用先进的浏览器/服务器（B/S）结构，支持Internet/Intranet技术。它由价格管理、采购管理、销售管理、合同管理、库存管理、商品核算、网点销售管理、POS机销售管理、领导综合查询等9大功能、14个模块组成。应用系统能适应多种服务器操作平台，并可进行动态的客户化的设置，适应未来发展的需要。系统采用开放式、组件式结构构建，模块之间可实现“积木式”搭配，可以方便地与电子商务、办公自动化系统等其它业务应用系统的整合。

现在，上海烟草专卖局从访销到配送的整个卷烟营销环节全部进入了信息系统。通过营销系统，管理人员可以看到每天的销售情况。上海烟草行业信息化初战告捷。