中小企业占据了中国企业数量的绝大多数，并且在国家经济中发挥着举足轻重的作用。国务院发展研究中心的报告显示，截止到2002年底，中国中小企业总数约在1000万家左右，在工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99%以上。中小工业企业总产值、销售收入、实现利税和出口总额分别占全部工业总量的60%、57%、40%和60%。中小流通企业占全国零售网点的90%以上。（见图1）

同时中国的中小企业网络基础建设十分薄弱。调研结果显示，中国没有建立内部局域网的中小企业比例达到42.4%；而在建立了内部局域网的中小企业当中，内部局域网联网终端数5-20个的企业占31.8%，联网终端20-100个的占17.0%，多于100个的仅占5.4%。（见图2）相对于网络基础完善的大型企业，中小企业由于企业网基础较为薄弱，对企业网的建设需求更为迫切。

所有的数据都显示中小企业对企业网有着很强的建设需求，并有着一定的消费能力。中小企业网络建设市场容量巨大，前景看好。

网络厂商及时注意到了中小企业的广大市场，3COM、思科、北电、华为、AVAYA、联想以及众多的网络厂商都开始将市场重点逐渐转向中小企业市场，推出了很多针对中小企业的网络及通信解决方案，并取得了一定的成绩。但相比于中小企业市场的广大，至今我们也没有发现一家厂商能够真正在中小企业的企业网市场取得质的突破。中小企业市场利润单薄，单一中小企业购买力有限，大量的企业对网络建设持可有可无的态度，对企业精心推出的解决方案无动于衷。面对广阔的中小企业市场，美味的蛋糕似乎就在眼前，但众多厂商却食之不得。难道中小企业市场真的是食之无味、弃之可惜的“鸡肋”？

l 中小企业市场并非“一个”市场

虽然“中小企业市场”已经成为一个十分流行的词汇，但中小企业绝非“一个”市场！从图2的数据我们可以看到，数量众多的中小企业几乎涵盖了所有行业，分布范围更是遍及全国。处于不同行业、不同区域或不同发展水平的中小企业的消费行为、市场需求差异十分明显。厂商在设计或生产针对中小企业的产品时，应该充分考虑中小企业间的差异化需求。希望用一套或几套方案解决中小企业的全部问题，更大程度上是厂商的一厢情愿。

仔细审视目前市场上的解决方案就会发现，大多数厂商只是在原有的针对大客户的解决方案的基础上降低配置、减少成本，然后以“中小企业解决方案”的名义推向市场。这种做法过于强调了个体中小企业的有限购买力，而忽视了中小企业的个性化需求，因而难以真正启动市场。

对中小企业进行分析就会发现，不同的中小企业在企业网的建设比例与需求上都存在着明显的差异。

目前绝大部分的中小企业能够接入互联网，“上网”已经成为中小企业的共识。但在具体的接入方式上，不同行业、不同区域的中小企业呈现出显著的不同。在经济发达地区，如华南与华东地区，以及各地区的中心城市，宽带接入（包括ADSL、LAN接入与专线接入等）已经成为中小企业最主要的上网方式。（见图3）

但在经济不发达地区，拨号上网仍旧是企业最主要的上网方式。将地处西南的四川与较为发达的广东对比可以发现，广东中小企业的宽带接入比例已经达到了60%，而四川的宽带接入比例不足40%。（见图4）

这种明显的差异决定了不同地区的中小企业对接入需求存在显著的不同。经济发达地区企业对互联网接入的要求集中在高速、稳定并且价格可接受，并希望能够更大程度上利用宽带接入；经济不发达地区的宽带接入则市场刚刚启动，处于市场教育或培育的阶段，对低端网络接入设备的需求更高。

LAN作为一种基本的计算机网络，在中小企业中的应用已经十分广泛。在经济发达地区，如华南与华东等，LAN的平均建设比例甚至超过了70%。

但不同行业在LAN的建设水平上，有着十分明显的差异。对于计算机通信和旅游行业，LAN的建设比例已经超过了80%。对于这两个行业中的企业而言，更重要的任务是优化和完善已经建设好的网络，并积极发展网络应用。而对于专业服务业和贸易行业，LAN的建设尚未普及，他们的需求会更加集中在网络基础建设方面。（见图5）

WAN目前在中小企业中的应用十分有限，应用比例不超过5%。而从短期来看，由于受到中小企业本身规模与中国较低的经济水平的限制，WAN也不可能成为中小企业网络建设的主流。

但在特定市场，即使是中小企业，也对WAN有着相当的应用和需求。如教育行业，随着远程教育的发展，越来越多的教育机构开始重视发展远程教育，对WAN的应用与建设需求逐渐增多；多址经营的交通运输企业，由于经营网点多，并逐渐认识到信息汇总与网络办公的优越性，也对WAN表现出了很高的需求。

l 有效细分市场并提供针对性产品

面对数量众多的中小企业，分析并掌握中小企业在企业网建设特点与需求上的差异性，并针对不同需求的细分市场设计生产有针对性的产品和服务，才能真正贴近市场需求，赢得中小企业的认可。

国际与国内领先的企业已经率先认识到对中小企业市场进行细分的必要性，并根据自身的产品线制定了一些行之有效的市场细分方法。

某著名IT厂商对中小企业的市场采用了一种三维细分方法，即按照企业规模（10人以下、10～50人、50～500人、500人以上）、应用层次（由低到高）、行业（流通、制造、商业、医药等）三种纬度将中小企业进行细分与定位，研究落在不同范围内企业间IT应用的差异性与一致性，为设计针对不同细分市场的产品和解决方案提供依据和指导。

这种细分方法能够很好的细分市场，将具有相同的企业特性，IT应用层次相近的企业分类在相同的细分市场中，从而发现不同细分市场间需求与消费行为的差异，为针对不同细分市场设计产品或方案提供支持。但这种细分方法主要针对IT产品市场，并没有考虑企业的网络建设特点。其细分纬度之一的企业人数规模并不与企业的网络建设水平直接相关，人数很多的制造业很可能网络建设水平十分滞后。所以该细分方案并不完全适用于企业网市场。但其思想可以为网络厂商所借鉴，开发适用于自己的市场细分方案。

基于中研博峰对企业网市场和中小企业市场的长期关注与研究， 我们认为行业、电信资费高低、单址或多址经营是最直接影响着中小企业网络建设需求和特点的三个因素。

行业决定了企业网的建设特点，如教育行业、商业企业等由于远程教学或开设分店而产生的对广域网的应用，计算机通信行业由于自身对技术的高接受程度和行业特性，对企业网的建设和应用普遍领先于其他行业。（见图8）

电信资费高低则直接影响着企业的电信与网络建设水平，并反映着企业在企业网建设方面投入能力和意愿。通常而言，电信资费支出越高的企业，电信业务对其企业的支撑作用越大，对电信业务的应用要求也越高。从图中可以看到，电信资费支出高的企业LAN和WAN的建设比例明显高于资费支出低的企业。

多址或单址经营则直接决定着企业对于WAN或VPN的应用与需求。从图中我们可以看到，随着企业分支机构的增加，企业对WAN的应用比例也随之增加。分支机构超过30的企业WAN的建设比例超过了30%。而分支机构较多的企业对于基于广域网的应用也表现出了浓厚的兴趣，如视频电话、内部邮件系统、IP-PBX等，网络厂商可以利用这一特点在提供单纯的网络设备时集成其他功能，从而创造更多的收益。（见图9）

通过上文的分析，我们提出如下中小企业的企业网市场细分方案：以行业、电信资费支出水平、多址或单址经营为纬度，对市场进行三维细分。利用这种细分方法，能够有效的定位企业目前的应用水平，并能够明确企业未来的发展方向与潜在的企业网建设需求，便于厂商设计对应的产品，并预留升级空间，给中小企业的网络建设提供更多指导性意见。

数据来源：中研博峰

图10 中小企业市场三维细分方法

我们对中小企业网络建设市场进行了差异化的分析，并提出可行的细分方法。其实，在认识到中小企业间的差异性后，最重要的工作是深入研究中小企业具体的应用特点与需求。只有在掌握了充分的第一手数据后，对市场进行有效的细分，并设计有针对性的产品，才能真正的拉动市场需求，让目前的“鸡肋”成为美味的蛋糕！

中小企业定义：根据国家的定义，中小企业主要是指员工在200人以下（建筑行业在3000人以下）、销售额低于3亿元人民币或资金低于4亿人民币的企业。